この記事では
「営業に就職(転職)したばかりで、クロージングに繋げるコツを知りたい」
といった声にお応えします。
僕はITサービスの新規開拓を２年間やってます。
正確ではありませんが、契約数は50以上はあるはずです。
タップできるもくじ
営業のクロージングまでのコツは「ジャパネットたかたの通販番組」から学べ！
ジャパネットたかたは全国的に有名な通信販売会社です。
僕の地元の長崎県に本社があって、今は番組に出ていませんが社長の独特の喋りが有名ですよね。
クロージングとは
１ 催し物などを終えること。閉幕。「クロージング
クロージングとは – コトバンク
セレモニー」⇔オープニング。
２ 売買取引を完了すること。代金と商品・証券などの受け渡しを終えること。
３ 最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること。
営業における「クロージング」は契約を結ぶことです。
恋愛に置き換えて考えると「告白して付き合うこと」と同じです。
クロージングまでの積み重ねが大事
営業でいきなり「契約しませんか？」なんてクロージングをしようとする人はいませんよね。
クロージングの成功率を上げるにはクロージングまでの商談での積み重ねが大事です。
ジャパネットたかたの通販番組から学ぶクロージングまでのコツ
前置きはこれぐらいにしておいて「クロージングに繋げるコツ」を学んでいきましょう。
学べることは４つです。
- 相手に分かるような言葉で伝える
- 商品やサービスを利用したときのイメージをさせる
- 言葉よりも映像や実物を使って説明する
- 視聴者に「買うなら今だ！」と思わせる
1.相手に分かるような言葉で伝える
ジャパネットたかたは通販番組なので相手の顔が見えない状態でテレビを通じて多くの人に営業をしています。
一人暮らしの20代男性が見ているかもしれないし、50代の女性主婦が見ているかもしれません。
上の動画を見てください
誰でも分かるように専門用語や難しい言葉はなるべく避けて誰にでも伝わるようにしています。
相手が自分が紹介する商品やサービスについての知識があれば専門用語を出しても良いと思います。
ただ、知識がない人に専門用語や難しい言葉を使うと「分からないから必要ない」と言われてしまいますので注意しましょう！
2.商品やサービスを利用したときのイメージをさせる
上の動画では
- 肩以外にも腰やふくらはぎなどにも使える
- 冷え性の人や寒い時期はヒータを使って温めながらマッサージが出来る
というポイントを動画で表現していると思います。
もしも、この動画で
「ヒーターの温度は〇〇度」や「一分間に〇〇回もみます」や「消費電力は〇〇W」です。
なんて紹介されて買いたくなりますか？
買いたくなる人は相当マッサージ機を知り尽くしている人ですよね(笑)
つまり、この商品を購入する人は「商品の性能や機能」ではなく「商品で何が出来るのか」や「どう良くなるのか」を求めている訳です。
3.言葉よりも映像や実物を使って説明する
実際に使っているところを映像にしているので、番組を見ている人は商品を買った後のイメージがつきやすいですよね。
実物を使って説明すると相手がイメージしやすくなるのでおすすめです。
4.視聴者に「買うなら今だ！」と思わせる
ジャパネットたかたの通販番組では、
- 商品を使ったときのイメージをさせる
- 付属品やサポートの紹介
- 値段の提示
- ディスカウント(値下げ)
の流れで商品の説明が進行していきます。
値段の提示までに、視聴者の商品を買いたいという気持ちは高まっています。
あとは今、買う理由を視聴者に作るだけです。
例えば「今だけ！特別価格〇〇円です！」とか「この放送が終わってから〇時間まで限定です！」とか期間限定にすることで買いたい気持ちに揺さぶりを掛けます。
人は損したくない生き物なので「このタイミングを逃せば損してしまう」と思わせればクロージングできるでしょう。
商談中に相手に問いかけたときの反応に注目する
対面もしくは電話で商談をする営業の場合のクロージングに繋げるこつとして「相手の反応に注目しながら商談する」ことを心掛けましょう。
注目する反応の例えは
- 返答までの時間が遅くなっていないか
- 顔の表情に変化はあるか
などです。
返答までの時間が遅くなった場合は「何かを考えている状態」です。
顔の表情はいちがいには言えませんが、考えているような表情をしていたり、難しそうな表情をしているときは、いったん話を停めて分からなかったことがないか確認するのが良いでしょう。
